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Cómo llegar a los compradores B2B con ventas sociales

Cómo llegar a los compradores B2B con ventas sociales

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La semana pasada, inteligencia del cliente y análisis web de la compañía KISSmetrics ofrecieron su más reciente análisis en una serie de seminarios (medición del ROI en venta social).

El seminario tiene por objeto enseñar a los participantes cómo y por qué medir la forma en que la actividad de los medios sociales es compatible con el proceso de venta desde una perspectiva B2B. Michael Idinopulos fue el orador principal, y se desempeña como director de marketing para la plataforma de venta sociales PeopleLinx, diseñado para ayuda a los empleados a optimizar sus perfiles, las relaciones y participar con contenido dirigido.

¿Por qué B2B necesitan vender en redes sociales?

Idinopulos comienza afirmando que los compradores B2B son cada vez más difícil para la gente de ventas poder llegar. Las últimas investigaciones muestran que puede tomar hasta ocho llamadas para llegar a un comprador, lo que representa un aumento de más de cuatro llamadas de lo que era hace una década.

Lo que hace que sea difícil llegar a este subconjunto de los compradores, según Idinopulos, Él dice: “55% a 70% del proceso de toma de decisión de un comprador está completo antes de que el comprador tome el teléfono, fuera de un correo electrónico de un representante de ventas.”

Esta figura muestra que ha habido un cambio importante en el control de la información. Mientras que antes los vendedores eran el punto de contacto para los compradores potenciales para aprender acerca de los productos, características, oportunidades, etc., ya que la información está disponible en línea, con más de 80% de esta información se accede por ejecutivos B2B a través de los medios de comunicación social.

Idinopulos dice: “Como representante de ventas, si usted está esperando a que suene el teléfono … eso es un verdadero problema si piensa tratar de influir en criterios de decisión y consideraciones en los compradores”.

A partir de esto, se insiste en que los medios sociales es cada vez más crítica la participación temprana, cuando su personal de ventas están tratando de llegar a un comprador B2B. Él sacó algunas estadísticas bastante convincentes para justificar esto.

Por ejemplo, una investigación publicada en lugares como Forbes ha encontrado que el 78% de los vendedores que utilizan los medios sociales venden más que sus compañeros.

Pero Idinopulos se apresura a señalar que no todo medio de comunicación social es lo mismo, y no todas las personas lo utilizan de la misma manera. Él insiste en que la forma de utilizar los medios sociales afectarán o no se ven un aumento de la producción de ventas.

Y para determinar si su estrategia de medios sociales es eficaz, Idinopulos aboga para la auto-medición. Él dice: “Tienes que medir por sí mismo con el fin de entender su negocio, su mercado, su personal de ventas, lo que en realidad entrega y de qué nivel es retorno de la inversión.”

Medir el ROI de su venta sociales

Actualmente existen métricas para ayudar a analizar la entrega del ROI. Idinopulos apunta al nuevo índice de venta social LinkedIn como ejemplo. Esta herramienta de medición tiene en cuenta cosas como la exhaustividad del perfil, la extensión de la red, y la frecuencia de intercambio de contenidos.

En resumen, SSI de LinkedIn es un reflejo de la actividad y las acciones en una plataforma de medios sociales de un usuario. Sin embargo, advierte que para medir con eficacia su retorno de la inversión, se necesita una métrica que se extiende a través de múltiples plataformas sociales. Para ello, señala la puntuación Klout. Es un indicador que mide algo más que su actividad, se da un sentido del compromiso que su público social tiene con sus acciones y contenidos a través de múltiples redes sociales. En pocas palabras, le da un sentido de la influencia que usted está en los medios de comunicación social.

Aquí, también hay limitaciones, especialmente para vendedores. Lo que falta es el lazo de nuevo a los ingresos. Idinopulos dice: “Como profesionales de ventas y de marketing … todas las métricas de medios de comunicación social son relevantes e interesantes sólo en la medida que nos permiten atar de nuevo a la elevación de ventas.. la creación de nuevas oportunidades, el avance de oportunidades y para el cierre exitoso de esas oportunidades “.

Atar la actividad social a las ventas

Idinopulos destacó tres acciones diferentes que crean conexiones entre las actividades de venta sociales y los resultados de ventas: la defensa de empleados, búsqueda de compradores calificados y acuerdos.

Las métricas de éstos se conoce. como cuánto se comparte de su contenido, cómo se llenan encuestas o formularios, cómo se crean muchas oportunidades, ganar porcentajes de tasas y los tiempos de ciclo son todas las mediciones conocidas. La clave, sin embargo, es que todas estas cosas se deben medir en realidad.

Afortunadamente, como Idinopulos señala, si usted está utilizando un CRM, entonces usted probablemente ya tiene estos datos y da tres consejos que pueden ser implementados de inmediato:

  1. Si usted está alentando a los empleados a compartir contenidos, darles URLs únicas con un rastreador incorporado para el intercambio social
  2. En su CRM, añada “medios sociales” para asegurarse de que gana más influencia social.
  3. Cuando se aprende acerca de técnicas y estrategias que un vendedor está aplicando con éxito logrando la participación con compradores a través de medios sociales, compartirlo para que sus otros representantes aprenda de su colega.

Idinopulos sugiere que para la prospección, usted debe estar animando a sus vendedores a utilizar las red social como un valor para el seguimiento de fuentes de ventas (como correos electrónicos o mensajes enviados), Crianza Deal admite, es lo más difícil de capturar, pero no es imposible.

Él dice: “Así como usted puede hacer cosas como la asociación de un correo electrónico enviado en oportunidad, la mayoría de los medios sociales le permiten hacer eso ahora, también se puede asociar cosas como las solicitudes de conexión o tirar de una búsqueda. Hay todo tipo de acciones en redes sociales que se pueden asociar a la oportunidad y que influyen”.

Las cifras de rendimiento de la inversión en la venta sociales

Si la estrategia de venta social se hace correctamente y consistentemente, Idinopulos tiene algunas cifras convincentes que muestran el retorno de esa inversión:

  • Bajo costo CPC: $ 1 a $ 2 por cada clic del contenido (cifra que incluye la inversión para entrenar y ayudar a representantes de ventas de contenido social).
  • 30% a 40% de conversiones del llenado de formulario contribuyeron por factores sociales.
  • 3 a 4 veces es el aumento en el rendimiento de salida contra el frío de las llamadas.
  • Del 10% al 20% de aumento en la tasa de ganancias.
  • 20% a 30% de aceleración en los tiempos del ciclo.

Venta Social no es sólo para B2C

En este webinar KISSmetrics, Michael Idinopulos de PeopleLinx ha hecho un argumento impactante por qué B2Bs ya no se puede tratar a la venta social como algo que pertenece a la esfera de B2C. La venta social es una necesidad para las actividades exitosas en ventas B2B de principio a fin y más allá.

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