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Automatización de marketing para pequeña empresa

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Automatización de marketing para pequeña empresa

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La automatización del marketing se ha convertido en la piedra angular de las pequeñas empresas exitosas, pero hay una gran diferencia entre comprar una herramienta y cómo usarla correctamente.

Según un informe publicado por Pardot (una compañía propiedad de Salesforce), en 2015, las empresas que utilizaron la automatización de marketing aumentaron sus ingresos en un promedio del 34%.

Estos son los cinco mejores consejos de automatización para pequeñas empresas:

Expanda su idea de contenido.

La creación de contenido es uno de los factores más importantes para las pequeñas empresas y el marketing moderno, y es hora de replantear cómo pensamos sobre el contenido. El contenido es cualquier cosa con una URL. Todo en línea tiene una URL, incluso cada comentario en su blog. Recuerde que Internet es tan vasto que necesita ayudarlo a conectar a sus compradores con su contenido.

Con esta nueva definición, tiene una cantidad ilimitada de contenido para ejecutar en sus programas de marketing. Aquí hay algunos consejos y ejemplos de frases para incorporar enlaces URL para desarrollar su contenido:

• Enlace a las cuentas de Twitter del líder del pensamiento, es decir, “¿Sigues a Jay Baer? Es uno de los líderes de opinión favoritos en marketing”.

• Incluir enlaces a los perfiles de LinkedIn de los defensores de los clientes. Por ejemplo, “Quiero presentarte al jefe de nuestro equipo de la comunidad. Le pedí que te incluyera en la lista de nuestros grupos de usuarios locales”.

• Enlace a preguntas de Quora, es decir, “¿Has visto esta discusión sobre la segmentación del correo electrónico? Muy animado, con algunos puntos interesantes”.

• Comparte un enlace a un blog relevante. Por ejemplo, “Este es uno de mis blogs favoritos. Me encanta la escritura y las ideas”.

• Incluya un enlace a una presentación de SlideShare, es decir, “Guau, hable sobre una presentación de apertura de ojos”.

Master en marketing por etapas.

Su contenido se debe adaptar para que coincida con cada etapa del viaje del comprador. Los clientes prefieren contenido de forma corta o larga dependiendo de dónde se encuentren en el embudo de ventas. Según el presidente de BuzzShift, Eddy Badrina, con quien se habló en un panel reciente organizado por Salesforce, “si bien muchas personas en la fase de educación/consideración de las ventas prefieren contenido de larga duración, por ejemplo, libros electrónicos o publicaciones de blogs, la mayoría quiere tamaño pequeño, contenido fácilmente digerible por adelantado en la fase de conciencia”.

Al desglosar su contenido para responder preguntas en cada etapa, los especialistas en marketing resuelven dos problemas principales: en primer lugar, puede proporcionar respuestas más específicas para aumentar las probabilidades de participación inicial. Segundo, al contestar solo una pregunta a la vez, guarda otro contenido para los siguientes pasos contextuales. De acuerdo con la investigación de Salesforce, el contenido basado en el escenario y la entrega demostraron tener 40 veces más probabilidades de producir una venta porque está en línea con las expectativas del comprador moderno.

Desarrolle programas ágiles.

Antes de construir otro programa de marketing, deténgase a pensar qué puede hacer con la automatización. Usted tiene la capacidad de retroalimentación en tiempo real y puede construir sus programas a lo largo del tiempo. Aprenda a construir sus programas de crianza en un formato ágil, no todos a la vez. Considere construir sus programas de crianza tres correos electrónicos a la vez. Esto le da un mínimo de una a tres semanas antes de que tenga que construir el siguiente conjunto. Entonces, su próxima campaña de correo electrónico se basará en datos, no en opiniones.

La misma configuración también se aplica a los anuncios sociales y a los anuncios gráficos de reorientación. Comience poco a poco con lo que se conoce como el método dos-dos-dos. Identifique dos segmentos de su ciclo de ventas (es decir, consideración y conversión), cree dos temas diferentes para su mensaje y pruebe la creatividad de forma dividida. Ejecute los anuncios en el mismo grupo de audiencia, pero divida a la audiencia en dos. Mire los resultados, pause o reduzca el gasto de la campaña para el que no está funcionando, y aumente el gasto para el anuncio que es. A continuación, cree el siguiente conjunto de variantes del anuncio ganador. Enjuague y repita.

Obtenga un “comprar en” de su equipo de ventas.

Uno de los casos de uso más importantes para la automatización de marketing es la eliminación de tareas manuales como el seguimiento de clientes potenciales. Si bien esto es extremadamente útil para el departamento de ventas, es difícil obtener ventas para comprar en estos programas. Estas son las dos cosas que debe hacer para obtener el “comprar en”:

Primero, trabaje con su mejor vendedor. Pídele que entregue todos los correos electrónicos que envía y cuándo los envía. Use estos correos electrónicos como están para construir sus programas de crianza, ahorrándole la molestia de tener que recrear la rueda. Segundo, pídele que describa su cadencia de seguimiento. Esto le dirá por cuánto tiempo pausar entre compromisos.

Una vez que haya creado su programa, pruébelo con su mejor representante. Después de ganar un trato, mantenga la campaña como un ejemplo. Esta es la clave para conseguir que el resto del equipo trabje correctamente. Todos los representantes de ventas quieren ser los mejores, y usted lo hizo posible.

Deje espacio para crecer.

Hay una amplia gama de herramientas de automatización disponibles, desde soluciones puntuales como MailChimp hasta soluciones independientes como Marketo. También hay suites de herramientas como Zoho y HubSpot. Todos tienen sus propias ventajas y desventajas, pero la única forma de saber cuál es mejor para usted es hacer su tarea. Por ejemplo, si desea puntuar sus clientes potenciales en función del compromiso con el contenido, debe tener en cuenta el formato de contenido, dónde debe alojarse y cómo puntuarlo. ¿Qué pasa si alguien mira el mismo documento tres veces? ¿Qué sucede si no vuelven a su sitio durante 90 días? Estas pueden parecer ideas básicas, pero algunas herramientas pueden respaldar estas características y otras no.

Aquí es donde la mayoría de las empresas se encuentran en problemas en el año dos y tres. Rápidamente superan sus necesidades básicas y descubren que sus herramientas están limitando su potencial. La mejor manera de mitigar este problema es garantizar que su herramienta de elección tenga espacio para crecer y tenga la mejor integración con su sistema de CRM.

No se puede enfatizar esto lo suficiente: sus datos no se transferirán a otra herramienta. Si invierte mucho tiempo creando una base de datos de comportamiento del cliente, no querrá volver a empezar desde cero. Por lo tanto, elija las herramientas de automatización adecuadas desde el principio para dominar sus esfuerzos de marketing.

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