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Cómo tener éxito con una estrategia de CRM

Como tener exito con una estrategia de CRM

Cómo tener éxito con una estrategia de CRM

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Cuando dueños de negocios consideran estrategias de CRM, para una buena parte de ellos, una vez que el sistema está funcionando, suponen que el proceso de ventas se ocupará de todo lo demás.

Un sistema de CRM (Customer Relationship Management)  es una herramienta importante para fomentar la lealtad de los clientes y alentar la retención.

También mantendrá su negocio competitivo, pero una trampa común en la que pueden caer las organizaciones es considerarla como una táctica independiente, en lugar de desarrollarla como una función estratégica.

Esta suposición no refleja la realidad.

El éxito o el fracaso de la implementación de una estrategia de CRM depende de mucho más que la mera implementación tecnológica.

Se extiende a la aplicación sistemática de una mezcla de marcos estratégicos, selecciones de tecnología bien informadas, procesos de capacitación en profundidad y otros componentes importantes.

Si su empresa se está preparando lanzar un nuevo CRM y necesita comprender algunos elementos más esenciales en una estrategia exitosa, esto le dará la verdad.

5 componentes imprescindibles en cualquier estrategia de CRM.

#1: Un sistema de CRM bien elegido

Al comprar un CRM, muchas empresas eligen una plataforma basada en restricciones presupuestarias o se dejan llevar por toneladas de campanas y alertas de lujo.

Ambos escenarios ponen su estrategia en riesgo incluso antes de que se haya comenzado.

Para elegir correctamente un CRM, considere cómo opera actualmente su negocio, cómo le gustaría que sea más eficiente y cuáles son sus necesidades más básicas.

Esto lo ayudará a determinar si necesita una plataforma de primera calidad que tenga una etiqueta de precio superior, o si su compañía contará con un sistema gratuito como CRM de HubSpot.

No importa cuál elija, debería ser adecuado para las obligaciones de su marca y los requisitos futuros.

#2: Estrategia documentada antes de su implementación

Muchas compañías ponen el caballo antes de la carreta cuando se trata de tener una hoja de ruta de implementación.

Elaborar su estrategia de CRM antes de la implementación es vital.

Su plan de implementación contiene todos los objetivos de su negocio según se relacionan con el CRM (corto, mediano y largo plazo), así como también la forma en que su empresa intenta administrar el proceso entre varios departamentos.

Al implementar un CRM, toda la organización deberá replantear cómo se manejan las rutinas y los flujos de trabajo de los diversos roles.

Esto requiere una estrategia para administrar de manera efectiva, ya que habrá dificultades en el camino, y sin duda encontrará cierta resistencia de ciertos empleados también.

Durante el proceso de implementación, es probable que los gerentes de proyectos comiencen a notar una variedad de procesos faltantes o incompletos; estos se relacionarán más a menudo con las comunicaciones internas entre departamentos.

Es necesario contar con una estrategia documentada antes de comenzar el proceso, ya que esto permite que su empresa evalúe las complicaciones imprevistas y desarrolle la estrategia al tiempo que crea material de capacitación para los empleados.

Teniendo en cuenta la cantidad de posibles variables imprevistas, las marcas pueden optar por emplear una herramienta de gestión de proyectos como Asana para organizar el proceso de despliegue, ya que esto ayuda a mantener todo en línea y a tiempo.

#3: Alinearse con la misión principal de la marca

Si bien la estrategia de CRM de su empresa debe reflejar claramente el mensaje principal y los principios rectores de su marca, esto también debe servir como agente de enlace para conectar y alinear el marco estratégico para cada departamento y disciplina.

Dado que cada rama de la organización va a tener diferentes objetivos, requisitos y flujos de trabajo, es importante que su estrategia tenga en cuenta cada uno de estos para producir una estrategia de CRM coherente y de alto nivel para la totalidad de su empresa.

#4: Aceptar la compra por los ejecutivos

La aprobación ejecutiva del nuevo CRM de su empresa es de suma importancia.

Sin el apoyo total de los altos directivos de la empresa, implementar y aplicar una estrategia en torno al CRM será extremadamente difícil, si no imposible.

Asegurar que los altos ejecutivos de la marca sean conscientes y comprendan completamente la importancia del sistema es la primera prioridad; a partir de ahí, el mensaje de su gravedad puede transmitirse a través de la cadena de mando a los gerentes de ventas y equipos.

Es importante tener en cuenta que obtener la aprobación del equipo ejecutivo significa más que solo obtener un “sí” a la implementación.

Significa que la empresa, de arriba abajo, adoptará una nueva filosofía y cultura que se extenderá por toda la organización.

Esto significa que los ejecutivos deben ser invertidos en más de un despliegue inicial; deben estar preparados para apoyar el ciclo de vida en evolución de la herramienta.

#5: Entrenamiento adecuado para usuarios finales

Los usuarios finales del sistema no solo necesitan comprender por qué se está implementando la herramienta y qué puede hacer por la organización, sino que también necesitan mucho tiempo para aprender el sistema y sus complejidades.

A menudo, la razón por la cual las organizaciones obtienen retroceso de los empleados cuando implementan un CRM es porque se espera que comiencen a usarlo sin el tiempo adecuado para conocerse.

Capacitar a los empleados justo antes de implementar un CRM agrega mucho estrés a sus usuarios y los deja con un tenue conocimiento de sus capacidades y cómo puede facilitarles el trabajo.

Lo que los ejecutivos y gerentes tienden a pasar por alto es que a lo largo del proceso de selección y evaluación de CRM, muchos de ellos han dedicado el tiempo adecuado para aprender el sistema durante un período de meses.

Si los empleados no reciben la misma cortesía, pueden resentirse, sentirse demasiado estresados ​​y resistirse al proceso de implementación.

Para agilizar este proceso de capacitación, las herramientas como Udemy son inmensamente útiles para crear cursos en línea que enseñen a los representantes el nuevo sistema a lo largo del tiempo.

Si el entrenamiento comienza tan pronto como sea posible y los usuarios finales reciben un horario cómodo para aprender el nuevo sistema, la resistencia y el estrés se reducirán al mínimo ya que no sentirán la presión de utilizar algo que todavía están aprendiendo, en medio de sus tareas diarias normales.

Esta es la forma más viable de obtener el apoyo de varios departamentos.

Los sistemas de CRM son una herramienta esencial en el mundo hipercompetitivo de la actualidad.

Estas plataformas permiten a las empresas simplificar los flujos de trabajo, administrar mejor las conexiones de los clientes y controlar con éxito los perfiles y las interacciones entre los departamentos.

Estas pautas para crear una estrategia de CRM puede que ayude a su empresa a implementar el sistema sin problemas y crecer con él en los próximos años.

Un poco de planificación es un largo camino, y el éxito de su empresa depende de su capacidad de planificar y ejecutar.

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