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Palabras que ayudan a vender o le lastimarán

Palabras que ayudan a vender o lastimaran

Palabras que ayudan a vender o le lastimarán

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La mayoría de comerciales tiene un estilo que usan cuando venden o intentan convencer a otra persona, son palabras con las que personas se sientan cómodas y que son convincentes.

Las palabras que está acostumbrado a usar de esa manera fluyen cómodamente en una conversación. Con el tiempo, es natural sentir que las palabras que está acostumbrado a usar son efectivas.

Pero … ¿son ellos? Solo porque cada uno de nosotros se haya sentido cómodo usando ciertas palabras para convencer a otras personas no significa que realmente funcionen.

Ahora, una empresa llamada Gong.io, que utiliza inteligencia artificial para ayudar a los vendedores B2B a ser más efectivos, ha analizado más de 500,000 conversaciones de ventas y ha descubierto las palabras y frases más efectivas que ayudan a que las conversaciones de ventas sean más exitosas.

Amit Bendov, CEO y cofundador de Gong.io, dijo: “En última instancia, lo que hace y dice durante las conversaciones de ventas es el separador más decisivo entre los vendedores exitosos y el promedio de vendedores. Los mejores vendedores dicen y hacen cosas muy diferentes a sus pares”.

Las palabras consideradas buenas

Aquí hay palabras que Gong.io ha encontrado que son efectivas cuando se usan apropiadamente:

“¿ Eso tiene sentido ?” : Esta frase funciona bien cuando se usa en la forma correcta y en el momento correcto. La frase no es efectiva en la etapa de cierre del trato de una conversación. Tampoco es efectivo en su forma genérica. Donde es más poderoso el paso al siguiente paso en un proceso de ventas. La mejor manera de utilizar la frase es hacer una pregunta como, “¿Tiene sentido [programar una llamada/configurar una reunión/incluir a sus colegas]” o algún otro paso muy específico? Cuando se utiliza de esa forma, es beneficioso para un proceso de ventas llevar al prospecto al siguiente paso. Gong.io descubrió que los vendedores de alto rendimiento usan la frase de esta forma tres veces más que los vendedores de bajo rendimiento. Tanya Hertz, que da conferencias en la Universidad Estatal de San Diego sobre el comportamiento organizacional, dijo que “hacer esta pregunta puede ser eficaz porque las personas prefieren responder una pregunta cuando están de acuerdo que expresar … objeciones”.

Imagínese: cuando logra que piensen en sus anuncios y sobre lo que podría ser, cuál sería la oportunidad para ellos, activa la imaginación y los mueve hacia adelante. Pone en movimiento las mentes de las personas y les gusta. “Imagina poder …” puede ser una frase útil para vender y convencer. En la reciente WWD Menwear Summit , habló Greg Petro, fundador y CEO de First Insight, que permite a las empresas de productos de consumo probar nuevos productos y obtener resultados en 24-48 horas. Cuando creó la compañía, el concepto y la metodología eran completamente nuevos, nadie lo había hecho antes. Dijo que el uso de la palabra “imaginar” era clave para su presentación. Él dijo, “creamos un espacio de mercado completamente nuevo …. Tuvimos que ayudar a los clientes a imaginar qué rápido las nuevas pruebas predictivas del producto transformarían su negocio. Tener anuncios e imaginar su éxito es esencial y más aún cuando puede respaldar lo que les pide, reforzarndo con historias de éxito reales de clientes existentes”.

Exitoso: Gong.io descubrió que los mejores empleados usan esta palabra entre cuatro y seis veces por hora y tiene una correlación con la finalización de los tratos de ventas B2B. Al igual que la palabra “imaginar”, ayuda al oyente a conceptualizar un resultado positivo.

Justo : Los mejores vendedores usan esta palabra 1.7x por trato y todos los demás la usan 0.2x. Es una palabra poderosa porque todas las personas quieren ser percibidas como justas. La forma en que se usa es para describir el siguiente paso, como sugerir una reunión y luego preguntar: “¿Es eso justo?”

Su nombre: Esto es muy simple, pero es verdad, a la gente le gusta escuchar sus nombres. Los vendedores más importantes hacen esto más de cuatro veces por hora y se correlaciona con una proporción cercana que es más alta en un 14%.

Lenguaje decisivo: son frases como “definitivamente” o “sin dudas” o “podemos hacer eso”. Además, los mejores intérpretes no dan respuestas largas a una pregunta sí/no, solo dirán una palabra. Las respuestas más largas crean incertidumbre por parte del oyente.

Probablemente: usar esta palabra contradice lo que se escribió en el párrafo anterior, pero es un buen calificador cuando lo necesita. Cuando habla sobre el futuro o las cosas que son inciertas, es importante ser realista. Exigir demasiado perjudica la credibilidad. El uso juicioso de la palabra “probablemente” no es un lenguaje débil; permite al vendedor ser cautelosamente optimista sin exuberancia falsa.

Las palabras consideradas malas

Aquí hay palabras que Gong.io ha demostrado que disminuirán sus posibilidades de éxito:

Mostrarle cómo“: Para ser claros, si utiliza esta frase tres veces o menos en una llamada, no tendrá ningún efecto negativo. Los datos muestran que el uso de la frase cuatro veces o más reduce las tasas de cierre en un 14%. Lo que Gong.io encontró es que es mejor enfocarse en el beneficio, lo que un producto o servicio puede hacer por un cliente, que centrarse en cómo hace lo que hace.

Proporcionamos“: Como “mostrarle cómo”, usar esta frase tres veces o menos está bien. Pero en cuatro ocasiones o más, los clientes lo encuentran irritante y se resisten a escuchar. Al usar esta frase cuatro veces o más, las relaciones cercanas disminuyen un 22%.

Competidor: nadie quiere escuchar sobre sus competidores o incluso si los tienen. Hace que los oyentes estén ansiosos y eso reduce el éxito de las ventas.

Mil millones  no es solo esta palabra, es un uso de grandes cantidades que son vagas. Es difícil para las personas comprender valores tan grandes que no son concretos. Sea específico. Usar números grandes reduce indiscriminadamente las tasas de convencimiento en las llamadas de ventas.

Descuento: el uso de esta palabra degrada el valor percibido del producto o servicio. Siempre sorprende cuando se visita un sitio web por primera vez y lo primero que sucede es que se abre una ventana y ofrece un descuento solo por aparecer. Si creen en su producto, ¿por qué quiere que se crea que sus precios son más de lo que debería pagar? Si respalda su producto, no dude sobre su precio. La “prueba gratuita” también es negativa por exactamente la misma razón. Sea dueño de su precio. Cassie Young, directora comercial de la empresa de personalización de marketing electrónico Sailthru, dijo durante una visita en la conferencia minorista Shoptalk: “Entrenar a los clientes para que compren solo en promociones va en contra del valor a largo plazo de un negocio para los clientes”.

Contrato: muchas personas tienen asociaciones negativas con esta palabra y su uso hace que las tasas de cierre disminuyan en un 7%. Use una palabra que genere menos emoción, como “acuerdo”.

Absolutamente” y “perfecto“: estas palabras son tan ciertas que deterioran la credibilidad cuando se usan en exceso. A menudo se utilizan para transmitir el acuerdo y cuando se utilizan cuatro veces o más en una conversación, hay un 16% menos de posibilidades de que el proceso avance al siguiente paso.

Implementar” e “Implementación“: estas frases hacen que las personas sientan que las cosas se van a complicar y eso es un desvío. Las sustituciones decentes son “comenzar” o “comenzando”.

Pago: a nadie le gusta pagar. Intenta usar “cantidad” en su lugar.

Sin embargo: está bien decir esto un par de veces, pero cuando se utiliza cuatro veces o más, daña la conversación. Con esta palabra los oyentes pierden confianza e interés cuando la oyen.

Por ejemplo“: si tiene que dar ejemplos, es demasiado complicado. La mejor manera de convencer a las personas es explicarlo lo suficientemente bien sin ejemplos. Intente reformular su explicación.

El nombre de su empresa: cuando trata de convencer a alguien, no se preocupa por usted, se preocupa por sí mismo y por lo que le ofrecen. El hecho de mencionar el nombre de su empresa más de cuatro veces en una llamada reduce las tasas de cierre en un 14%. Seis veces o más reduce las tasas de cierre en un 19%. Úselo juiciosamente y hable sobre su oyente.

Qué más

Las palabras y frases son importantes, por supuesto, pero también lo es el tono de una conversación. Una vez que haya pensado en sus palabras específicas, tener una estrategia particular en mente para cada llamada es muy útil. Charles Muhlbauer, un profesional de ventas que también escribe un blog sobre técnicas de venta, dice que es importante enmarcar cada conversación desde el principio, estableciendo la agenda de inmediato. Le gusta comenzar diciendo “El propósito de la llamada es …”

Richard Newman, fundador y director de tecnología de  Reliant Solutions, me dijo mientras visitaba la conferencia minorista Shoptalk, “en nuestra era digital donde enfocamos tanta energía en la interacción humana a la web, de los humanos a los dispositivos móviles y de los humanos a la computadora, las personas que hablan entre sí aún importan. Ahora, las mismas tecnologías que impulsan la interacción digital nos pueden decir cómo hablar entre nosotros de manera más efectiva”.

Hay muchas maneras de convencer a las personas de su posición o las virtudes de sus productos y servicios. Comenzar con las palabras y frases correctas es un gran primer paso.

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